Dans le monde impitoyable des ventes B2B, Toast a su se démarquer avec une stratégie audacieuse. Avec une croissance fulgurante et une présence dans plusieurs pays, ils ont révolutionné leur approche commerciale. Leur succès repose sur des pratiques innovantes et une adaptation continue.
Grâce à une organisation de vente principalement sur le terrain, Toast a établi des relations solides avec plus de 85 000 clients. Leur segmentation stratégique fondée sur la densité des restaurants leur permet de cibler efficacement les zones urbaines densément peuplées. Les interactions en personne se révèlent être un facteur clé, triplement plus efficaces dans la conversion des prospects. En combinant un programme de recommandation puissant et des partenariats stratégiques, l’entreprise continue de conquérir le marché tout en optimisant ses performances.
Dans l’univers compétitif des ventes B2B, Toast a su se démarquer grâce à des stratégies innovantes et efficaces mises en place par son CRO, Jonathan Vassil. Avec une croissance impressionnante, Toast sert aujourd’hui environ 85 000 clients et 140 000 établissements à travers les États-Unis, le Canada et le Royaume-Uni, tout en maintenant un potentiel de conquête de 85 % du marché. Voici les dix principales stratégies qui ont permis à Toast de dépasser ses objectifs commerciaux.
adopter un modèle de vente sur le terrain
L’une des premières stratégies clés de Toast est l’adoption d’un modèle de vente sur le terrain. Environ 75 à 80 % des représentants commerciaux de Toast travaillent directement dans le terrain, couvrant des zones géographiques spécifiques et agissant comme des conseillers de confiance pour les restaurants de leur région. Cette approche profite de la densité des restaurants dans les zones urbaines, facilitant les interactions en face-à-face qui sont cruciales dans leur processus de vente. En renforçant ces relations locales, Toast a pu augmenter ses taux de conversion et fidéliser sa clientèle de manière significative.
segmenter stratégiquement par densité de restaurants
Plutôt que de segmenter strictement par opportunité de revenu, Toast utilise une segmentation stratégique basée sur la densité de restaurants. Les représentants territoriaux sont assignés à des zones fortement peuplées comme New York City, tandis que les représentants internes couvrent des zones moins denses. Cette méthode est rendue possible grâce aux excellents unit economics de leur modèle logiciel et paiement, permettant une optimisation des ressources et une meilleure couverture du marché.
prioriser les interactions en personne
Les données de Toast montrent que les clients potentiels ayant reçu une visite sur site clôturent à un taux trois fois supérieur à ceux qui n’en ont pas bénéficié (45 % contre 15 %). Cette priorisation des interactions en personne est un élément central de leur démarche commerciale, renforçant la confiance et facilitant la conclusion des ventes. En mettant l’accent sur les rencontres directes, Toast maximise les opportunités de conversion et établit des relations durables avec ses clients.
exploiter le concept de flywheel
Toast utilise le concept de flywheel, où l’atteinte d’un certain niveau de densité dans un marché augmente les taux de réussite et la productivité des représentants commerciaux. De petites zones peuvent ainsi devenir plus productives, alimentées par la preuve sociale et la reconnaissance de la marque au sein d’une zone géographique spécifique. Cette stratégie crée un effet boule de neige, renforçant continuellement les performances de l’équipe de vente.
mettre en place un programme de parrainage solide
Un élément crucial dans la stratégie de Toast est leur programme de parrainage robuste. Un deal sur cinq provient des recommandations, soulignant l’importance de la preuve sociale dans leur processus de vente. Les représentants commerciaux sont formés à solliciter des introductions auprès des clients existants, facilitant ainsi l’accès aux bonnes personnes. Avec huit deals sur dix provenant de contacts indirects, cette approche maximise le potentiel de croissance grâce au réseau élargi de leurs clients satisfaits.
développer des partenariats stratégiques
Toast a établi des partenariats stratégiques solides avec des entreprises comme US Foods, offrant des introductions précieuses et aidant les représentants commerciaux à entrer en contact avec des prospects potentiels. Ces partenariats créent un effet de réseau qui stimule les ventes et renforce la position de Toast sur le marché. En collaborant avec des leaders de l’industrie, Toast bénéficie d’un flux constant de nouvelles opportunités commerciales.
planification territoriale basée sur les données
La planification territoriale basée sur les données est une autre stratégie clé de Toast. En utilisant l’analyse de données pour évaluer le potentiel de différentes zones, comme les blocs de ville, Toast peut prendre des décisions éclairées concernant l’allocation des ressources, la création de territoires et la rémunération des équipes de vente. Cette approche permet d’optimiser le déploiement de l’équipe commerciale et de maximiser la productivité globale.
adopter l’approche « maire de leur ville »
Toast encourage ses équipes à devenir le « maire de leur ville », c’est-à-dire à être attentifs aux clients existants, à les aider à réussir et à demander des recommandations pour de nouveaux prospects. Cette approche tire parti des réseaux locaux et des relations communautaires, renforçant ainsi la présence de Toast dans les régions ciblées. En cultivant ces relations, Toast crée une base solide de clients fidèles et de nouvelles opportunités de vente.
utiliser un système sophistiqué de scoring des leads
Pour optimiser ses efforts de vente, Toast utilise un système sophistiqué de scoring des leads. Ce système permet de prioriser les prospects en fonction de critères tels que la dernière fois qu’ils ont acheté un système de point de vente, leur solution actuelle et la taille du restaurant. En se concentrant sur les leads les plus prometteurs, l’équipe de vente peut utiliser ses compétences de manière plus efficace, augmentant ainsi les taux de conversion et réduisant le cycle de vente.
cultiver une culture de promotion interne
Enfin, Toast mise sur une culture de promotion interne pour renforcer son équipe commerciale. Avec 25 % de l’organisation des ventes promue au cours des douze derniers mois, cette stratégie crée une force de vente motivée avec un esprit compétitif mais humble, favorisant l’amélioration continue. La promotion interne permet également de valoriser les talents issus de divers horizons, tels que l’enseignement, le militaire ou l’industrie de la restauration, enrichissant ainsi l’équipe de compétences variées et de perspectives innovantes.
référencement local et stratégies de marketing digital intégrées
En complément de ces stratégies de vente, Toast tire parti de stratégies de SEO local et de marketing digital pour renforcer sa présence en ligne et attirer de nouveaux clients. Des techniques avancées de web scraping permettent à Toast de prendre des décisions éclairées grâce aux données collectées, optimisant ainsi ses campagnes marketing et ses efforts de vente. En combinant ces approches digitales avec leur modèle de vente sur le terrain, Toast crée une synergie puissante qui propulse ses performances commerciales vers de nouveaux sommets.
Pour en savoir plus sur comment le web scraping révolutionne les stratégies marketing, consultez notre article ici. Découvrez également comment les meetups SEO peuvent transformer le marketing digital des entreprises locales grâce à des stratégies éprouvées.
En intégrant ces stratégies de marketing digital à la pointe, Toast parvient à stimuler l’intérêt des clients et à garantir un flux constant de prospects qualifiés. Les prévisions d’experts montrent que ces approches continueront d’exceller en 2025, offrant à Toast une position de leader incontournable dans le domaine du marketing digital.
